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1、开店要成功,只要做到以下两点:第一,爱钱;第二,比对手更爱钱。 2、店要做大、干掉对手,记住制胜三招:把价格降下来,把规模做上去,把门槛抬起来。 3、店老板问:隔壁店打价格战怎么办? 叶老师答:打回去,打狠点。竞争就像强奸,既然无法避免,就享受它吧。 4、开店的就2种命运:一、牺牲;二、牺牲别人;你选。 5、性格未必决定命运,但一定会决定财运,这是叶老师十多年开店培训经验,请对号入座: 闷骚的人玩具卖不好 糊涂的人用品卖不好 邋遢的人服装卖不好 有钱的人奶粉卖不好 老实人保健品卖不好 爱偷懒的人什么都卖不好 自卑的人服务做不好 憨厚的人促销做不好 马虎的人财务做不好 心懒的人管理做不好 小气的人导购管不好 不爱钱的人什么都做不好 6、顾客需要的不是便宜,而是占便宜。 7、奶粉卖品牌,用品卖功能,服饰卖美感。 8、宝宝是奶粉喂大的,婴童店是奶粉养活的。宝宝2岁可以断奶,3岁就戒纸尿裤,但婴童店20年都断不了奶,30年都戒不掉纸尿裤。 9、三聚氰胺告诉我们:卖奶粉就是卖“白粉”——奶粉是白的,粉状,故称“白粉”。悲剧啊,婴童店挣的是卖面粉的钱,冒的是贩毒品的险;更悲剧的是,你不卖别人卖,你不卖还不行;更更悲剧的是,你越不行越得卖,跟上瘾似的。奶粉,真TMD毒啊! 10、战争是为了和平,导购是为了“自购”。未来10年,营业员的工资至少将提高到5000元(按现在的购买力),谁用得起?“让商品自动销售”——这才是婴童店的核心技术。 11、对店老板而言,你所有的问题,归根究底,一是店太少,二是店太小,其他都神马浮云。 12、这几年,婴童店都在“卖场化”,什么费用都敢收,什么条件都敢谈。一种是百货风格的卖场化,以木质货柜为特征,卖的是美感;一种是超市风格的卖场化,以铁质货柜为特征,卖的是量感。这两者都好但都有问题,婴童店的出路在于这两种风格的融合。 13、食品是“一条狼”,是用来和隔壁店打架的;洗护品和日用品是“两只狗”,是看家护院的;服饰是小主人,那才是店老板的心头爱。 14、不要听厂家怎么说,你要观察顾客怎么买。所谓“商品结构”,就是顾客的消费结构,顾客把钱花在什么商品上,你就进什么商品;买的最多最频的商品,就是你家店的主推商品;偶尔买的商品,就是辅销商品。 15、奶粉毁了玩具,开裆裤毁了纸尿裤。奶粉公司一做促销就赠送,让玩具怎么卖?宝宝都穿开档裤,往地上一蹲就便便了,要纸尿裤干吗?你观察一下,奶粉卖的好的店,玩具销售肯定一般;开裆裤卖的好的店,纸尿裤就根本没量。 16、现在的婴童店和厂家谈判,总结起来就三小点:“第一,折扣要低点,最好是省代的价格;第二,做的人要少点,最好这个城市我独家做,哪怕我只有1家10平方店;第三,付款要晚点,让我先卖一阵子,过段时间再付款,最好是不付款,呵呵。” 17、销售就是“恐吓”+“利诱”。先把顾客吓个半死,典型的语言是“哇,到现在还没给宝宝补钙啊(此处省略3000字和半斤口水)”;然后推荐某商品诱之以利,典型导购语言是“下面的问题就解决了”。所以,称职的导购员都是恐怖分子,而能干的老板娘更猛过拉登。 18、对大多婴童店来说,最大的对手不是隔壁店,而是超市。打倒贫农,有稀饭吃;打倒中农,有干饭吃;打倒地主,才能分田、分钱、分小老婆。超市就是你当地的大地主——奶粉销量主要出自超市。 19、想最大收益、最低成本开连锁店吗? “最大收益”——您跑到隔壁的地级市去开,摇身一变,就成了“省级连锁零售商”;千万别往下跑到县、镇开店,这些地方迟早是你的。 “最低成本”——去邻市前,有事没事就请当地的同行老板吃饭、喝酒,她们的敌人不是你,而是同城最大的婴童店。哪天她们做不下去时,第一时间会考虑“把店转给你”,你是不是兵不血刃的攻下目标城市。 这叫策略,听懂的人有福喽。 20、问:邻市开店的同行都是朋友,不好意思跑去开店怎么办? 叶老师公开回答:朋友是拿来卖的,因为可以卖贵一点。(“不好意思”的意思是“不干掉他才真的不好意思”) 叶老师私下回答:不装B会死啊,Kao,做好准备后你比谁都好意思。 21、10年前,开店是养孩子,问老板卖不卖?老板说我不会出卖自己孩子。5年前,开店是养猪——猪大不中留,最怕砸在手;这时候你问他卖吗?他第一句话是“谁要买?”第二句是“多少钱?”现在往后的5年是黄脸婆,你问他卖不卖,他一定会回答,“给钱就卖,倒贴也行。” 22、2011至未来三年,是开店的“安全期”,你怎么干都可以。2014年往后渐入危险期,想干你就要承担后果。 23、对店老板来说,什么最浪费?对,没培训的导购员最浪费,尤其是未受过叶老师培训的导购员是浪费中的极品——不会卖货还拿工资,不是浪费是什么? 24、不要告诉我你钱多,钱怎么来的也会怎么走;我们开店的,比的是谁店里的人多,谁人多谁赢。 25、开了几年婴童店,大家日子都不错。除了老婆,什么都换了。(老婆想换但不敢,谁让她比你更会开店呢。) 26、买《婴童店专用培训光碟》需要理由吗?那就给个理由:请问哪个做大的婴童店老板没听过叶老师的课?哪几个稍大的零售商没买过叶老师的光碟?所以,你可以没有专业,但你至少要尊重专业;你可以不学习,但你至少要让你的店长导购学习。 27、零售商为嘛要参加行业展会?就四件事——“吃老厂家饭,跟新厂家吹,听叶老师课,喝黄浦江水”。 28、采购的“三不进”原则:没培训的不进,没促销的不进,没后续服务的不进。 29、货多就是人多,人多就是钱多,钱多是货更多,如此良性循环,这叫周转。尤其新开店的朋友,让老公饿着可以,让货架饿着是绝对不可以。 30、孩子是自己的,老公是别人的;门店是自己的的,品牌是别人的。这样想的老板娘都很幸福。 31、一切库存,源于货架。对大多数新品来说,货架不是温床,而是坟墓。 32、对商品要“有感觉”,但不要“有感情”。 33、店老板的创新能力,首先是推新品的能力。老品是老需求,新品是新需要。所以,判断店老板是不是“老化”,商品结构是不是“老化”,顾客群是不是“老化”,就看她营销新品的能力。“老化”的老板没出路,“不老”的老板有未来。 34、服装是“快消品”,因而是“快销品”!你把童装当快销品卖,就卖对了。 35、5月1日“导购节”,6月1日“店长节”,这都不知道,你out了。(叶平老师倡议将5月1日定为孕婴童行业的“导购节”,劳动节劳动者最光荣;6月1日定为“店长节”,店长姐姐们辛苦啦。) 36、“(跟顾客)聊天创造商机,话多就是钱多”。 37、【往事一则】某年7月,叶老师在上海展会讲课,会上欢声笑语气氛不错,有一美女老板站起来激动的说:“我把叶老师的照片贴在店门上……”。老叶大喜,故作镇静的问:“叶老师是不是很帅?”美女答:“最近生意不好,用你的照片辟邪”。 38、问:未来几年,中小型婴童店面临的最大风险是什么? 叶老师答:致命的风险来自以下两种。 风险一:价格战将打到“弹尽粮绝”。 未来5年,将有不少于8家婴童用品零售商成为上市公司;通过一系列的并购,大者年销售近百亿,小者10多亿。无一例外的是,零售巨头们都已在或将要开发自有品牌商品,而且种类越来越多,单品价格越来越低,为赤裸裸的价格大战铺平道路。 风险二:进货渠道的单一、闭塞、高成本、本省化将变成婴童店的“慢性毒药”。 大连锁们登高望远,交际广阔,在全国乃至全球范围大规模采购,她们“霸占”厂家的外贸尾货、积压库存,以难以启齿的低价大批吃进,再以超低价格疯狂倾销,意图将中小婴童店连根拔起。反观中小零售商,被“关”在本省找货,选择范围小,进货价格高,商品结构残缺畸形,还没竞争先输一半,是不是“输在起跑线”? “帮零售商找门路”!——童商网将致力于让所有资源“阳光化”,打破垄断,让每一个市、县、镇、乡的婴童店老板,直接参与全国采购、省外采购、厂家直接采购、组团采购、特价采购,大幅拉低进货成本,广交经营盟友,与大型零售商公平竞争。 |
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